Business Model Canvas: una radiografía de tu negocio en una sola página

Por Gloria Piña Zetina

Tener un negocio no siempre significa tener claro el modelo de negocio.
Con el paso del tiempo podemos acostumbrarnos a vender, atender clientes, pagar proveedores,
resolver pendientes y tomar decisiones todos los días. Sin embargo, pocas veces nos detenemos a
observar la empresa completa y preguntarnos: ¿cómo estamos creando valor?, ¿quién es
realmente nuestro cliente?, ¿de dónde provienen nuestros ingresos?, ¿qué nos cuesta operar y qué
podemos hacer mejor?
Para responder estas preguntas existe una herramienta particularmente útil: el Business Model
Canvas, desarrollado por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur.

¿Qué es el Business Model Canvas?
Es una herramienta visual que permite representar un modelo de negocio a través de nueve
elementos que están relacionados entre sí.
Su principal ventaja es la sencillez: permite colocar en una misma hoja aspectos fundamentales de
una empresa y observar cómo interactúan.
1. Segmentos de clientes: ¿a quién servimos?
2. Propuesta de valor: ¿qué problema resolvemos y por qué deberían elegirnos?
3. Canales: ¿cómo llegamos a nuestros clientes?
4. Relación con los clientes: ¿cómo los atraemos, atendemos y conservamos?
5. Fuentes de ingresos: ¿cómo y por qué nos pagan?
6. Recursos clave: ¿qué necesitamos para hacer funcionar el negocio?
7. Actividades clave: ¿qué debemos hacer especialmente bien?
8. Socios clave: ¿quiénes son indispensables para nuestra operación?
9. Estructura de costos: ¿cuáles son los principales costos para mantener funcionando el
modelo?

Más que llenar nueve espacios
El verdadero valor del Canvas no está en completar una plantilla. Está en las preguntas que
provoca.
Por ejemplo, un empresario puede descubrir que la mayor parte de sus ingresos depende de un
solo tipo de cliente, que mantiene actividades que generan poco valor o que cuenta con una
excelente propuesta, pero no con los canales adecuados para comunicarla.
También puede descubrir nuevas oportunidades: otro segmento de mercado, una nueva forma de
generar ingresos, alianzas estratégicas o procesos que podrían hacerse de manera diferente.
Por eso el Canvas no debería verse como un documento que se llena una vez y se archiva. Un
negocio cambia, sus clientes cambian, la tecnología cambia y el mercado también. Nuestro modelo
necesita revisarse.

Haz el ejercicio con tu propio negocio
Busca una hoja, divide tu modelo en los nueve bloques y comienza a responder.
No busques respuestas perfectas. Escribe primero cómo funciona tu empresa hoy.
Después pregúntate:
• ¿Qué quiero conservar?
• ¿Qué necesito cambiar?
• ¿Dónde estoy perdiendo oportunidades?
• ¿Mi propuesta de valor sigue siendo relevante para mis clientes?
• ¿Mis ingresos dependen demasiado de una sola fuente?
• ¿Mi estructura de costos es congruente con lo que quiero construir?
Quizá descubras que mirar tu empresa desde una sola página te permite ver algo que la operación
diaria no te había dejado observar.
Porque dirigir un negocio no consiste únicamente en trabajar más. También implica detenernos,
observar, cuestionar y decidir hacia dónde queremos llevarlo.
Una empresa que conoce su modelo de negocio tiene mejores elementos para tomar
decisiones sobre su futuro.
Referencia metodológica: Business Model Canvas, metodología desarrollada por Alexander
Osterwalder y Yves Pigneur.

Gloria Piña Zetina
Lic. en Administración | Empresaria y Asesora Financiera y de Seguros